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お店を経営している中で、1回は来店してくれるのに2回目以降の再来店につながらないな、という集客の課題を持っていませんか？リピーターの存在は大切なのは分かっているし、獲得したいけどなかなかうまくいかない。
そんな方に向けてこの記事では、お客さんがリピーターになってくれない原因とリピーター獲得の方法を解説していきます。
売上アップのための集客で悩んいる方は、ぜひ最後まで御覧ください！
リピーターはなぜ必要か
集客において何回も来店・購入してくれるお客様は最も大切です。どんな経営者でもリピーター客を獲得したいでしょう。
しかし、なぜリピーターが大切なのでしょうか。それは、お店の売上の8割は、2割の顧客によってもたらされているという定説があるからです。2割のリピーターによって売上のほとんどを占めています。
リピーターほど1回の購入単価が高かったり、知り合いを連れてきて売上に貢献してくれています。「経営はリピーターの有無によって左右される」といっても過言ではありません。
・一般客（新規顧客）
一般客は購入頻度の低いユーザーを指します。新規顧客も一般客に含まれます。
・流行客
流行客は、セールやキャンペーンといったタイミングで来店・購入に至ります。継続的なリピーターと違い、一時的なユーザーであることが特徴です。
・優良客
何度もリピートしてくれる人が優良客です。全顧客の中で優良客の割合は少ないですが、売上のほとんどを占めるため最も大切な顧客です。
リピーター獲得はメリットしかない
集客のコストダウンが図れる
新規顧客を獲得するには、リピーターの5倍のコストがかかると言われています。
新規顧客を獲得することも大切ですが、まずは商品やサービス、店舗の存在を知ってもらうことから必要になるので、時間と費用がかかってしまいます。
その分リピーターはその必要がないので、集客コストを削減することができます。
売上の安定
繁忙期などでに売上を上げることができても、それを継続することはとても困難です。リピーターは定期的に購入してくれて売上を支えてくれます。購入頻度や購入単価を上げてもらい、LTVを高めていけばより売上が安定します。
新規顧客を集客することも大切ですが、それだけでは限界があります。事業を継続させるためにはリピーターになってもらうことが重要です。
Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と呼ばれています。
ある顧客が、取引を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標です。
LTVを向上させることで、営業コストを抑えながら利益を上げることができます。
リピーターが新規顧客を連れてくる
リピーターは商品やサービス、店舗に価値を見出してくれています。リピーターが身近な人に商品やサービス、店舗の良さを拡散してくれれば、それをきっかけに新規顧客の獲得が期待できます。
飲食店は特に口コミで1回行ってみようということが多くあります。そしてそれを機会に新規顧客がリピーターになってくれるかもしれません。
リピートされない理由
忘れられている
1度来店してくれたお客様が再び来店してくれない大きな理由は「その店のことを忘れている」ことです。みなさんは1度行ったことのあるお店すべてを覚えていませんよね。忘れているから2回目の来店につながらないのです。
ではどうすれば、忘れられないのか、思い出してくれるのか、それは後ほど解説します。
サービスに不満を感じた
当たり前のことですが、サービスに不満を感じると2回目の購入に繋がりません。
商品のクオリティ（料理のおいしさ）提供スピード、接客が悪かったなど、お客様がマイナスなイメージを持ってしまうとリピートはされないです。
内部の教育やシステムの向上を図りましょう。
リピーター獲得につなげるには
価値を感じてもらう
リピートしてもらうにはお客様に価値を感じて貰う必要があります。それは料理がおいしかったり、スタッフと仲良くおしゃべりできたりなど、価値には様々あります。
自社の強みを理解して、価値を感じてもらえるようにしましょう。
接触回数を増やして、定期的な購入を促す
リピートされない原因として、「忘れられている」ということをお話しました。看板やチラシ、訪問などで接触回数を増やし、サイトや店舗を思い出してもらうとリピートに繋がります。
リピートへのアプローチとして、アプリやメルマガへ登録して貰う方法があります。
初回の来店・購入時に次回使えるクーポンを配布したり、定期的なメールやクーポンを配信することは再購入のきっかけに有効です。
顧客の属性を収集することができるので、今後の集客の施策にもつながるためおすすめです。
顧客を囲ってファン化させるにはSNSにフォローしてもらうのが有効です。
随時情報やお店の雰囲気を発信することで、新規の集客にも繋がりますし、また行こうと思わせることもできます。SNSはよりお客さんとコミュニケーションを取ることが可能なので、SNSを運用している店舗は多くなっています。
店舗を構えている場合は、地域住民へチラシをポスティングすることも有効です。飲食店や接骨院、美容院は近所に行くことが多いので、近所の住民の認知を再獲得できます。ターゲットを絞ることでより反響を出すことが可能です。
また、定期的に配布して接触回数を増やすことで何度も思い出してもらうことができ、チラシは保存性があるので何度も手にとって思い出してもらえます。
リピーターを獲得して売上アップ
いかがだったでしょうか、今回は集客におけるリピーターの重要性と獲得方法を解説しました。事業の継続にリピーターがいかに重要か分かっていただけたと思います。
今の課題を改善して、リピーターを獲得して売上を更に伸ばしていってください。
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この記事は、累計配布枚数３億枚以上のチラシ配布実績を持ち、ポスティング専門会社である、エリアマーケット株式会社、マーケティング事業部の多田 夏士が責任を持ってお届けしています。