【集客方法も紹介】リピーター獲得のためのコストは新規顧客の5分の1

お店を経営している経営者の皆さんにとって集客は必要不可欠だと思います。飲食店などはこのご時世でさらに死活問題だと思います。新規集客と既存客への対策、どちらを重視したらいいのでしょうか。

今回はリピーターを獲得する際のコストや獲得方法を解説していきます。既存客にどうアプローチすればいいかわからないなど悩みを持っている方は、ぜひ最後まで御覧ください。

この記事は、累計配布枚数3億枚以上のチラシ配布実績を持ち、ポスティング専門会社である、エリアマーケット株式会社、マーケティング事業部の多田 夏士が責任を持ってお届けしています。

集客のターゲットは新規とリピーター

顧客の属性

・一般客(新規顧客)

一般客は購入頻度の低いユーザーを指します。新規顧客も一般客に含まれます。

・流行客

流行客は、セールやキャンペーンといったタイミングで来店・購入に至ります。継続的なリピーターと違い、一時的なユーザーであることが特徴です。

・優良客

何度もリピートしてくれる人が優良客です。全顧客の中で優良客の割合は少ないですが、売上のほとんどを占めるため最も大切な顧客です。

売上を上げるには顧客を増やすか、一人あたりの単価を上げるしかありません。ここでは顧客を増やす集客に焦点を当てて解説していきます。

経営を安定させるにはリピーターの獲得が不可欠です。それは、お店の売上の8割は、2割の顧客によってもたらされているという定説があるからです。2割のリピーターによって売上のほとんどを占めています。

リピーターほど1回の購入単価が高かったり、知り合いを連れてきて売上に貢献してくれています。「経営はリピーターの有無によって左右される」といっても過言ではありません。

1:5の法則

新規顧客を獲得するには、リピーターの5倍のコストがかかると言われています。

新規顧客を獲得することも大切ですが、まずは商品やサービス、店舗の存在を知ってもらうことから必要になるので、時間と費用がかかってしまいます。

その分リピーターはその必要がないので、集客コストを削減することができます。

5:25の法則

5:25の法則は、顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善されるという法則で、顧客の維持率を改善すれば、利益はその5倍改善されるということです。

既存客は中長期的に商品を購入し続けるリピーターとなる可能性が高く、企業(お店)に対してのロイヤリティが高い顧客ほど、時間の経過とともに大きな利益をもたらす可能性が高いです。

そのため、利益率を向上させるには、顧客を新規開拓するよりも、現在抱えている顧客が離れてしまう確率を下げることや、既存顧客の売上げを増加させることが重要であるといわれています。

リピートされない原因

忘れられている

1度来店してくれたお客様が再び来店してくれない大きな理由は「その店のことを忘れている」ことです。みなさんは1度行ったことのあるお店すべてを覚えていませんよね。忘れているから2回目の来店につながらないのです。

サービスに不満を感じた

当たり前のことですが、サービスに不満を感じると2回目の購入に繋がりません。

商品のクオリティ(料理のおいしさ)提供スピード、接客が悪かったなど、お客様がマイナスなイメージを持ってしまうとリピートはされないです。

内部の教育やシステムの向上を図りましょう。

リピーター獲得するための対策

アプリ

アプリは「リピーター向け施策のためにある」と言っても良いくらいで、リピーターを増やしたり顧客との関係値を高める上では重要な施策です。

ダウンロードをしてもらう必要がありますが、そのハードルさえ超えられれば、顧客のスマホに自社のブランドのアイコンが表示され身近な存在になることができます。

新商品の情報やクーポンを送ることで興味関心や購買を促せますし、LINEやメルマガなどに比べて設計も自由なため、自社の世界観も表現できブランディングの要素にもなります。

メルマガ

メルマガも、登録してもらう必要があるのですが有効なリピーター対策となります。

顧客の検討段階に合わせて配信内容に変化をつけるステップメールを活用して顧客の教育につなげたり、開封率を測ることで顧客が興味のあるテーマを探ったりと、活用方法はさまざまです。

飲食店や美容院などBtoC事業より、BtoB事業におすすめです。

顧客の属性も計測できるので、その後の施策につなげることもできます。

ポスティング

店舗を構えている場合は、地域住民へチラシをポスティングすることも有効です。飲食店や接骨院、美容院は近所に行くことが多いので、近所の住民の認知を再獲得できます。ターゲットを絞ることでより反響を出すことが可能です。

また、定期的に配布して接触回数を増やすことで何度も思い出してもらうことができ、チラシは保存性があるので何度も手にとって思い出してもらえます。

新規顧客をリピーターに

いかがだったでしょうか?今回はリピーター獲得のコストや、獲得方法を解説しました。

売上アップにリピーターの存在は必要不可欠です。適切な施策を行って生涯顧客になってもらいましょう。

エリアマーケットは3億枚以上の配布実績がある、ポスティング専門会社です。ただ配るだけでない反響にこだわったポスティングを行なっています。ポスティングについて気になる、わからないことがありましたら、ご気軽にご相談ください。

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