Good Posting 
今回はポスティングとも関係値の高いダイレクトメール(DM）の作り方についてです。
DMを作る時、
いきなり商品やサービスの良さを書こうとしていませんか？
担当者が資料を集め、商品の詳しい内容や数値が入ったメールを書こうとするかもしれません。
でもちょっと待ってください。この記事を1回で良いから読んでみてください！
モノではなく、コトを売ろう
DMを出す相手が企業(B to B)なら、「売上アップ」「コスト削減」の内容で、ある程度反応が取れます。
しかしダイレクトメールを出す相手が個人(B to C)の場合はそれだけでは残念ながら反応がよくありません。
DMで大事なことは
「その商品を使って本人はどうなるのか」
「自分の問題が解決できるのか」
を理解してもらうことです。
モノを買う → 自分がどうなるか？
サービスを受ける → 自分はどうなる？
企業でも個人でも、お客さんはこれを知りたいわけです。
近年マーケティングでもよく言われている
「モノ売りではなく、コト売りをしよう」の概念ですね。
この観点で自社の商品やサービスを見つめることが大切です。
すると、お客さんが「どうしてこの商品を選んだのか」「なぜ他社ではなくウチの商品を選んだのか」が明確に見えやすくなります！
自社では「この商品のセールスポイントはココだ！」と思っていても、
お客さんは全然違う理由で購入しているかもしれません。
商品を販売している人は、自社商品のことをよく知っています。プロです。
だからこそ、客観的な視点で商品を見直す事が出来にくくなってしまう。というあるあるです。
初めてその商品を知った人は、会社側が想像できないような疑問を持っていることがきっとあります。
商品を初めて買う人の購入動機は「その商品が良さそうに見える」です。
購入した商品が一番自分にとってよいかは、他社製品を使ってみるまで分かりません。
実際に一番良い商品を買っているわけではない。
というのも認識しておきたいポイントですね。
効果のあるDMを作るにはキーワードの収集から
まずは社内で、一枚の大きな紙(A1サイズ)を机の上に置きます。（ホワイトボードでも。）
その商品のことについて、営業・電話受付・商品開発・マーケティング部などお客さんと接触がある人を集め、
・問い合わせの多いキーワード
・思いもよらない質問
・思いもよらない顧客
・お客様の不満点
・お客様からのお褒めの言葉
・他社製品の情報
・リピーターの特徴
などを自由に書いてもらいましょう。普段からお客さんの声を集めていると作業が楽になります。
出てきたキーワードがDM作成のカギになります。
お客さんからよく聞くキーワードに注意してください。
またよくわからないキーワードも要注意です。
まずは身近なところから情報収集しましょう。
インターネットからお客様の質問を得る
その他の情報収集の方法として、インターネットからお客様の質問を得る方法があります。
それは「Q&A」サイトです。
例えば 「Yahoo!知恵袋」 や「教えてgoo」や「OKWave」など様々なQ&Aサイトがあります。
あなたの会社のキーワードを検索して「どんなことに悩んでいるか」探してください。
最低でも30個ぐらいは見て、見てみましょう。
Q&AサイトはDMをつくろうとしている側から見れば「宝の山」です。
ユーザーが抱えているニーズや悩みがそこに書かれています！！！
見込み客の疑問や悩みがリアルに分かれば、それをダイレクトメールに反映させることで、確実に反応率をアップさせることができます。
そして、「お客様のよく使っている言葉」をDMに使うことがポイントです。
「あ、私のことだ！」と感じてもらうことができれば、そのDMは半分成功したようなものです。
大切なのは自分の頭だけでつくらないこと。リアルな声を取り入れることが一番です。
優良顧客に聞きに行く
お客さんへの質問事項が決まって、DMができたらそれを持ってお客さんの所に行き、
「これ買いますか？」と聞いてください。
もし買わないのであれば理由を聞きます。
この時に大事なことは、とにかくわかりやすいダイレクトメールを作っていくことです。
意味が少しでも不明な言葉やフレーズは考え直してください。
優良顧客に試作DMを見てもらい「買うか買わないか」を聞くことによりある程度のDMができます。
文章がうまいことも必要ですが、「お客さんに響くキーワード」を拾い出せていることがもっと大事です。
実はDM作成で一番時間をかけるところは、
お客さんに話を聞いたり、情報を集めることです。
３C分析をきちんとやると自然にサービス・商品は売れるものなんですね。
ということで次回は３C分析についてお話したいと思います。
では！
